布艺之家讯：“这超出了我本来的预算”，相信这是每个婚纱门店销售人员在销售是经常听到的一句话，这是一句没有任何一个婚纱销售人员愿意从顾客口中听到的，这种时候你的头脑应该保持清醒。

世界各地的各行业销售人员包括婚纱行业每年要无数次地听到这句话，它通常是出现在销售人员提交或说明了报价之后。很坦率地说，对于目标客户来说，这是一种很可以理解的反应——特别是那些对你提供的产品或服务并不熟悉或者经验并不丰富的客户。

是什么让他们做出了这样的反应?

缺少了解：如果买家不真正了解你婚纱的价值，他或者她就没办法把解决方案的价格和它带来的价值联系到一起。因此，每个数字都有可能是错的。

没有其他的方法自卫：买家的这种反应通常针对的不仅仅是价格本身，而是他们觉得这会是必须要给这些报价的销售人员的反应。

下意识的谈判战术：一些人会把这种说法当成是他们的标准反应，无论价格多少都会这么说。

让目标客户大吃一惊是不好的。这对他们来说很糟糕，因为这让他们退缩，这对于你来说也很糟糕，因为你会受到退让的诱惑——或者更糟糕的是，让你发现你根本就是浪费了自己的时间。

更好沟通的方式

为了避免得到一个令人吃惊的回复，确保你已经在前面的过程中采取了以下步骤：

1.尽早并适当讨论顾客预算的范围。

即使你面对的是一位老练的采购者，你也应该在客户在挑选婚纱的过程中讨论顾客预算范围的问题。有很多种方法可以谈到这个主题，但是我最喜欢的方法是提出这样的问题，“你打算在购买婚纱方面的预算大概有多少?”这里还有一种方法：“我们正在看的这件婚纱的价格大约在$XXX到$YYY之间。这是否符合你们的预算?”

2.如何帮助顾客解决问题。

很多时候，顾客喜欢货比三家，你可以利用这个机会获得新的客户，这意味着这位客户在过去曾经咨询过了一个价格，但是没有看上想要的婚纱。你现在需要做的是弄清楚客户如何才会对你的婚纱有信心，愿意掏钱包付钱。

3.帮助客户从另一个角度看待这个问题。

在讨论价格的时候，不要迫切给顾客提供优惠价格的诱惑，也不要问诸如“你能够承担的价格是多少?”之类的问题。相反，请尝试帮助你的客户用另一种方式来看待这个问题——购买你的婚纱能够让客户觉得物有所值吗？

婚纱行业是一个低频高消的行业，顾客在购买婚纱时考虑的因素会有很多方面。解决客户需求，增强用户体验才是让顾客购买你的婚纱的根本原因。

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