布艺之家讯：读万卷书，行万里路，不如阅人无数。十多年的营销生涯，我喜欢通过观察客户言谈举止，分析其对公司项目的兴趣，话语的真实性，感觉其经济实力，预测其经营能力和发展潜力。下面以我和一名青岛客户从洽谈到其开业为例，谈谈我的阅人术。

一、初次洽谈

1、交换名片：

某年3月份的青岛订货会现场，有名客户找我加盟。他中等身材，40岁左右，给我第一印象是小有成绩。他和我交换名片，这一点让我觉得他很有素质，生意应有一定规模。他既不是保险公司业务员、传销人士或广告公司人员，那名片就有一定份量，上面印着某通讯公司，没印头衔，估计是该公司老板。于是，该和他交流那些问题我心里就有底啦。

2、深入沟通：

原来他做了10多年摩托罗拉和诺基亚手机经销商。我想，既然做过品牌商品，那就有一定品牌意识。易接受品牌观念，但隔行如隔山，估计他开业时对公司较依赖，他有先入为主的东西，应有一些基本商业经营经验。他告诉我，春节后想加盟某快餐连锁品牌，但需交60万加盟费，他觉得不合算。考虑再三，还是选儿童用品行业，首选考察我们公司。他提到60万加盟费，我觉得他投入下一项目的流动资金估计不会少于60万。我问他有几个门面，他说刚租下两个，一个100平，一个200平。这句话，我有点怀疑，他不可能没选准项目就租赁门面，那不是赔房租吗。

3、从其语速和面部表情判断：

该人说话语速快，我觉得他是急性子，胆汁型的。交谈过程中，他目睹其它客户蜂拥订货的情景，脸上浮现出一点惭愧和害羞的神色，像做错事的小孩。我觉得，这种场面给他内心刺激很大，他透露出急于加盟尽早做大做强的迫切表情。

4、观察其行动：

他计划做综合店面，我就把他介绍给其它同事，他和其它同事谈话时态度也特真诚，每次都超半小时，这说明他加盟意向在逐渐加强。他问的问题越来越少，谈话间的思考却越来越长。这里有一个细节，他见面即递中华烟，但他的烟瘾并不大，这个举动说明他为人较真诚，愿进行感情投资，是一种先予后取的做法。我觉得这个客户不用急，他自己有主意，不能催，让他主动找我。

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