布艺之家讯：展会上来自各地的顾客都有，你不清楚他们对婚纱的各种要求，在这种情况下，你不可能在展会现场一个个地调查，那么就要做好对婚纱各方面知识的了解，才能在人来人往的展会上应付顾客各种提问与疑惑，在顾客徘徊犹豫之时，提供专业的导购。而专业的回答就像给顾客吃了颗定心丸，顾客会更愿意听取你的意见和建议，更加信服你的婚纱。

那么，如何在展会上做到不慌不忙地为顾客介绍婚纱呢？这也是一个导购员必备的职业素质。

第一，专业的婚纱知识给顾客安全感

婚纱导购员首先是个满腹婚纱知识的人，包括婚纱的共性与个性。展会上那么多家婚纱参展商，顾客都是大概看过的了，自己心理也会有个底。如若此时，导购在顾客面前夸夸其谈自己家的婚纱有多好，太过夸大的语言会让顾客觉得不可信，没有安全感。所以，导购员要对婚纱的所有共性都个大概，在介绍婚纱时也可以顺带其它婚纱品牌。与此同时，导购要熟悉自己家婚纱的卖点，即给顾客一个购买婚纱决定的理由。关于卖点，要求导购更加熟悉婚纱的每个细节，包括款式、做工、珠片、面料、版型等等，在细节处收买顾客的心。此外，还可以通过对比来突出卖点，那么导购就要了解竞争对手，知己知彼，才能在导购过程中避短扬长，既能介绍出卖点，又能巧妙地避开缺点。

第二，跟顾客打心理战

导购其实是与顾客打一场心理战，所谓“知己知彼，方能百战百胜”。每个参展商都有急于促成销售的心理，但切忌操之过急，不然难免坏了品牌形象。要做到这点，要求导购过程中站在顾客的角度为顾客介绍婚纱，这样的导购才是顾客需要的、喜欢的。“得人心者得天下”，国家治理尚且如此。关于婚纱导购，导购员应该了解女性的购买心理和购买行为，才能有针对性的提供顾客专业的服务；而不是按照固定模式和形形色色的顾客打交道。

第三，短时间内让顾客产生购买欲望

展会上那么多个参展商，顾客很少会在一个摊位面前逗留久，所以要留住顾客的脚步，促成销售，就要通过导购员的三寸不烂之舌，在短时间内，让顾客产生购买的欲望。可以从以下几方面入手：

1、从4个W上着手。导购员在介绍婚纱时，要根据婚纱的特色，随即在脑海中想象出一个适合穿这款婚纱的情景，并为顾客大概阐述穿着时间、穿着场合、穿着对象等等，wield顾客做好参谋，有抑郁达成销售。

2、挑重点。对顾客介绍婚纱特征时，要做到语言简短清晰、通俗易懂，内容要有主次之分，先挑最重点的介绍，有时间再逐步展开说明。

3、导购员要了解服装流行趋势、时尚元素，在介绍婚纱时，可以结合这些来说明婚纱是符合流行趋势的。

随着竞争加剧，每个参展商都希望利用婚纱展会这一平台，为自己带来更大的市场，展会上可谓是“八仙过海，各显神通”，大家都是使尽浑身解数争高低。在众多环节中，人始终是扮演最重要的角色，导购是不可忽视的环节。

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