布艺之家讯：婚纱销售过程中，营业员的作用是不可替代的，她不仅是企业的代表，也是企业终端销售的主导者，提高婚纱营业员的销售技巧就是提高终端的销售能力、销售业绩，因此，学习和积累婚纱的销售技巧就成了营业员日常的功课。那么婚纱营业员的销售技巧都有哪些呢？

顾客购买婚纱的心理过程

1、观察浏览。基本上可以分为两种类型客人：

目的型客人:进店迅速，直奔主题，开门见山索取自己喜欢的婚纱；有购买某商品的目的，但具体选定什么颜色、风格的婚纱，不是十分明确。

闲散型客人:没有明确的购买目的，遇上感兴趣的婚纱也会购买；闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色服装。

2、引起注意。客人发现自己要找的婚纱，或者某婚纱的款式、色彩等吸引了客人。

3、诱发联想。联想这件婚纱穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。让客人将眼前婚纱和自己的婚礼场景联系在一起，非常重要，决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款婚纱产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段。

4、产生欲望。美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。相反也是经常。我们能成功鼓励她试穿，是最好的激发她占有欲望的手段。

5、对比评价。产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为。客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的婚纱进行比较，对个人的需要和婚纱的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。这个阶段我们的婚纱销售技巧是处理她说出来的一些对婚纱的反对问题和疑义。

6、决定购买。对比评价之后，客人对我们的某款婚纱产生信心，随即就会产生购买的行动；也会丧失信心，放弃购买的意愿。

接近顾客的最佳时机

让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是店员需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。那么最佳时机：

当顾客看着某件商品（表示有兴趣）

当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）

当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）

当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）

当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）

当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）

推荐

1、推荐时要有信心，向顾客推荐婚纱时，营业员本身要有信心，才能让顾客对婚纱有信任感。

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的婚纱。

3、配合手势向顾客推荐。

4、配合商品的特征。每款婚纱有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐时，要着重强调其不同特征。

5、把话题集中在商品上。向顾客推荐婚纱时，要想方设法把话题引到婚纱上，同时注意观察顾客对婚纱的反映，以便适时地促成销售。

6、准确地说出各款婚纱的优点。对顾客进行说明与推荐时，要比较各款婚纱的不同，准确地说出它们各自的优点。

婚纱营业员的销售技巧都是从实践当中得来，还要运用到实践当中去，所以要想提高自己的销售能力，就得时时注意学习和积累销售技巧。

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