布艺之家讯：“颜色太深”、“样式太老”、“使用不方便”等等，销售人员在推销的过程中，总是能听到客户这样的抱怨。而很多销售人员为了尽快实现成交，会把产品的优势说得天花乱坠，忽略产品固有的缺点和不足，甚至百般掩饰和隐瞒。不可否认，很多时候都是客户的百般挑剔，故意找茬，目的是获得更多的砍价砝码，这时可以据理力争。但有时，确实是产品本身的问题，如果真是这样，销售人员就不要强词夺理，故意隐瞒了。

一家知名企业的内刊上有这样一句话：“优秀的销售代表必须为产品说实话，他必须承认，产品既有优点也有不足的地方。”任何一种产品都不可避免地会存在一些缺陷。作为销售人员，正确的态度是学会正视这些问题，敢于承认，敢于面对，不要执意隐瞒。否则，一旦被客户发现真相，即使销售人员再做多少解释，都很难挽回客户的信任，最终的结果只能不欢而散。

1、主动说出产品存在的问题

在客户看来从来就没有完美无缺的商品，因此，在购买时他们会不自觉地形成一个心里抵触。如果销售人员一味地夸耀产品的优势，而对产品的不足只字不提，正好激发了客户的这种心里抵触情绪。如果这样，你推销的产品不仅在客户心中不仅无法得到美化，反而会引起更多的疑虑。

为了避免产生这种疑虑，销售人员在推销时必须主动说出一些产品存在的缺陷和不足。而且在述说的过程中，态度一定要认真，让客户觉得你足够诚恳，更值得信赖。如果这些问题无关大碍，对方往往是可以接受的。

2、把产品产生问题的原因讲清楚

产品存在问题，尤其是被客户提出来之后，一定要把产生这种问题的原因解释清楚。产品的弱点是指在有质量保证的前提下问，与同类产品想比处于劣势的那些特点。值得提醒客户的是，这些弱点有的是为了突出优点而不可避免的;有的是客观原因造成的，完全可以改变的;有的虽然不能马上改变，但是通过努力也可以得到完善。比如：我们的产品之所以耗电量大，是因为我们为了保障产品的大功率，保障在紧急的情况下，我们的产品一样能正常的工作。所以，在回答客户的这些问题时，千万要有所区分。

3、实话巧说，掌握一定的技巧

在告诉客户真相时，销售人员也并不是要在任何情况下、对任何事情都实话实说。有些问题销售人员虽然可以说出，但也不能一股脑全部抛出;有些问题是销售人员不能如实说出的，如商业机密等。关于这些不能说出或者不好说出的问题，销售人员一定要格外注意，不要为了博得客户的一时高兴就信口开河。在说一些问题时，可以采用声东击西的策略，如：“您说的价格问题，其实不是一个大问题，好的产品制造投入自然高一些。试想，如果你花较少的钱买了质量比较差的产品，心里是不是十分郁闷?而我们的产品质量是绝对可以信赖的。”

在推销过程中，每个销售人员都会遇到特别挑剔的客户。此时，无论自己所推销的产品是否存在缺陷，最重要的一点就是态度要端正，明确自己产品的优劣势在哪儿。而且会应用产品的这些优势去弥补弱项，争取客户的购买权。

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