布艺之家讯：经常会有婚纱礼服行业内的工作人员问老板：“市场上有一个小品牌（或者是小工厂）价格很低，扰乱市场，怎么办？”老板会反问道：“既然他家这么厉害，为什么一直是家小工厂，而我们确是大品牌呢？”

低价产品在婚纱礼服市场上通常只是扮演着“搅局者”的身份，成事不足败事有余。在市场竞争中，高价品牌经常被低价品牌搅得心烦意乱，但低价总是难敌高价，甚至最后一败涂地。

婚纱礼服市场上销量最差的产品，通常也是价格最低的产品，最后关门倒闭的工厂也是长期做低价产品的工厂，近日小编听闻苏州今年已经有一大批小型工厂倒闭了。低价不再是常规的竞争手段，而是战略竞争手段，除非你有绝对的成本优势以及产品结构优势。低价常被视为绝望者的“救命稻草”，而且往往也是压垮骆驼的最后一根稻草。

价格的高低不只是一个单纯的定价问题，而是营销的核心问题。推销是通过价格把婚纱产品给卖出去，而营销是通过婚纱产品将价格卖出。大众对于价格的惯性思维，恰恰也是营销的误区，学会卖价格才是领悟了营销的真谛。

无论你的婚纱礼服是高价还是低价都需要相应的营销活动证明这个价格的合理性，获得价格认同。但很多人认为高价需要营销活动来支撑，但是低价不需要，因为低价本身就是一个最合理的证明。我们常常会看到一些婚纱礼服产品以低到底的价格上市，其中并没有营销费用，除了上市之初可能在渠道引起一定范围内的影响外，很难在消费者中产生影响。

婚纱礼服产品需要通过包装、价格、消费体验（试穿）、品牌传播以及市场推广来得到消费者的认同。新品上市时需将价格稍微调高一些，将利润空间预支用于开展营销活动。大多数情况价格与营销能力呈现互为因果的关系，因为价格低所以缺乏资金支持而表现出营销能力低；因为营销能力低，所以不得不将价格压低。做市场需要持续地投入，有些婚纱礼服品牌虽然价格低，初期营销活动做得很大，在早期可迅速见效，但是持续时间不久。

在婚纱礼服终端市场，畅销的产品通常并非价格最低的产品，也不是品牌知名度最高的产品，而是市场活跃度最高的。市场活跃度比价格更易引起消费者的关注，往往低价产品是沉默的，而高价产品是活跃的，消费者关注度才是其购买的关键因素之一。在中国现实的商业生态之下，被关注是需要费用的，这也是厂家竞争终端表现的结果。

终端活跃度除了引起消费者关注之外，另一个是要让消费者有“占了便宜”的心理。但是便宜并不同于占便宜，当消费者问“可否便宜点？”不要误以为只要价格低一点她就会购买。实际上这句话有两层含义，第一她是认同产品和价格的，产生了购买的意图才想“还价”，第二希望在此基础上“优惠”一些，优惠可以加大购买决心，消费者表达的“优惠”含义，经常被误解成“便宜”，其实优惠是“占便宜”。这意味着婚纱品牌需要有两个定价步骤，一个是显性的定价，价格通常高一点；另一个是隐形的定价，把成交价降下来。

婚纱新品上市，价格是认知手段，品牌产品建立知名度之后，价格才是竞争手段。多数婚纱新品是默默无闻、悄无声息地上市，消费者缺乏消费体验，凭什么对产品做出判断呢？如果无法做出判断，消费者是难以做出购买决定的。婚纱新品上市的价格往往不是用于销售的，而是用于为产品定位的，高价传递的信息就是一种定位。当然了高价不一定直接让消费者产生高品质的感觉，这需要品牌本身就具有品质的保证，但是低价却非常容易让消费者形成低品质的印象。

对于经销商来说，最关注的与其说是价格，不如说是价格空间，即利润。对价格最敏感的其实并非消费者，而是经销商。经销商与其说是对价格敏感，不如说是对利润敏感，当一个经销商要求更低价格时，他其实并不打算低价卖出去，而是为了获得更高的毛利润。在渠道销售中，厂家不仅要制定出厂价，也要制定价格体系，即毛利空间。价格太低意味着渠道的毛利空间小，这会导致经销商推荐的积极性小。非知名品牌的产品畅销，除了品牌商的推广以外，最重要的就是经销商的主动推荐，要成为其“首推产品”

营销有一个基本规律，高价上市，先难后易；低价上市，先易后难。对价格敏感的消费者很容易被低价诱惑，除了被你的低价诱惑，也非常容易被其他的低价所诱惑，所以他的忠诚度不高。相反对价格不敏感的消费者很难被诱惑，一旦被打动就会非常忠诚。高价消费者是可以积累的，可重复的消费者，她们也有能力去购买多套礼服。而市场的成长就在于不断地积累有价值的消费者群体。价格高开低走符合消费者心理学的原理，价格“高开”为了筛选消费者，让这些价格筛选出的消费者给产品定位，那么在之后“低走”的过程中就能动员更多的消费者购买，尤其是当初价格“高开”时不具备购买力的消费者。

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