布艺之家讯：经销商问题研究者潘文富/文

任何商品都会存在这样或那样的问题或缺陷，不能刻意回避。销售人员的根本价值，并不是直接促进销售，而是通过销售人员人为的因素，在一定程度上对商品本身存在的问题和缺陷进行修补。

也许是出于对产品的高度自信，也许是工作习惯，也许是想极力促成生意，不少营业人员在向顾客介绍商品时，基本上只做正面美化描述，卖点多多，这里也好，那里也好，几近完美。不但产品好，品牌也好，我们店里的服务也好！并且，营业人员还主动取代了顾客对商品的判断，直接告诉顾客，这个商品质量如何，外观如何，使用效果如何……

看起来似乎没问题，做买卖得要会自我包装和吆喝嘛，但是，这种没章法没套路的过度美化，却是在自找麻烦：

麻烦一：引起顾客的抵触心理，乃至是抬杠，你越是说有多好，我就非要找个问题和缺点出来；

麻烦二：导致顾客对商品的期望值过高，若发现商品存在一点问题或是瑕疵，会出现落差感，很快丧失购买兴趣；

麻烦三：营业人员对每样商品都进行过度美化，反而让顾客失去明确的购买指向，难以做出决定；

麻烦四：说得过于完美，牛皮吹大了，怕到时候自己下不来台；

麻烦五：营业人员说得越是完美，待顾客到竞品那里去的时候，越容易被竞争对手找出攻击点；

麻烦六：对于商品的判断，顾客有自己的判断角度和水准，营业人员直接取代顾客，很容易让顾客产生王婆卖瓜，自卖自夸的感觉。

建议可以考虑如下的商品介绍结构：

抛出客观理性的观点作为基调。就像相声开场的时候有个定场词一样，先主动和顾客说明，天下没有完美的商品，所有的商品必然存在这样或是那样的问题。

对应需求。进一步和顾客强调，商品本身不存在好与坏的区别，只是合适还是不合适的区别。所谓合适，就是能满足顾客本身的实际需求，购买的原则应该是选择一个合适的商品。

介绍商品卖点时的客观性。在介绍商品本身的特点和优点时，别简单的一边倒，保持一定程度上的中立和客观，反而更加能获得顾客的信任。

主动说出一点商品存在的不完美之处。当然这要把握一个尺度，可参考这类话术：外形设计可能有些过于领先，审美观点上不是所有人都能接受，价格偏高等。主动说出来有两方面的考虑，一是争取顾客的包容和理解，二是避免竞争对手在此方面的攻击。

别取代顾客的判断权。营业人员在给顾客提供试用、感受机会的同时，要多让顾客自己做出相关的判断与评价。

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