布艺之家讯：由欧美等西方国家开创的商务谈判理论，随着中国改革开放，经济活动发生，传入中国以后，出现了一个奇怪的现象：西方理论不中国，而中国理论没架构。其实，并不是西方理论出了问题，而是在面对中国特殊的经济人文环境时，需要加以变通，需要加以改良。这也是恰恰丰富了中国式商务谈判理论。

在本篇文章中，我们将讨论中国式商务谈判的第五个特点。

一、不仅仅靠实现准备，也要靠猜测

哈佛大学威廉姆?尤瑞博世指出“多数谈判在谈判吧开始之前，就已经决定胜负了，而这完全取决于事前准备质量的好坏”。也就是说，谈判还没有开始，已经胜负分明了，事先准备的数据资料往往起到决定性的作用。这句话说明了事先提前准备的重要性，但是在中国式谈判中，不仅仅是事先准备重要，也要在谈判桌上猜测对方，原因在于中国式商务谈判中信息不透明。在国内目前的环境中，想要得到对方的资料，显然难度很大，而且得到的信息又是鱼龙混杂的，一些是真实，也有部分是经过“包装加工过”，所以，信息的可信度就会打折扣。

在中国式商务谈判中，猜测是一种能力，是谈判中必不可少的能力。谈判经验丰富的参与者，能够从对方的言语、语气、态度、神情、眼神等方面，判断出对方所说所讲是否属实，是否真实。而谈判经验较少的参与者，只能从对方的文字中做判断，“我觉得他说的是正确的，因为他的语言没有前后矛盾或者不一致，所以我认为他没有说谎”。但是，文字某些时候掩盖了事情的真相，这需要谈判参与者从其它方面来辨别真伪，比如从语气或者神情方面来识别。

如何提高猜测的准确率，这一点需要经验的积累与仔细思考。经验的积累可以帮助判断对方以往表现如何，是否存在表里不一的情况。从对方的眼神与表情中，判断出对方的可接受程度是多少，从语气与面部表情中判断出对方是否在说谎等等。这些需要经验的不断积累与沉淀。仔细思考是谈判者不可缺少的工具。俗话说：说一个谎，需要十个谎去圆。仔细思考终会发现对方是否是真实告知，还是企图蒙骗过关。因此，仔细思考是谈判中不可缺少的方法。

二、谈判容易受情绪影响

情绪是对一系列主观认知经验的通称，是多种感觉、思想和行为综合产生的心理和生理状态。最普遍、通俗的情绪有喜、怒、哀、惊、恐、爱等，也有一些细腻微妙的情绪如嫉妒、惭愧、羞耻、自豪等。

我们在职场上经常会听到有这样的言语。

“今天王总的脾气不好了，刚刚我把人力资源涨薪的方案拿给他，被他骂了一顿，说是公司效率不好，还提什么涨薪。”但是，往往过了几天后，“今天王总很爽快，我把涨薪方案拿给他之后，他自己还说这一年大家辛苦了，涨薪是应该的。”情绪的不同，往往影响了谈判的结果。

“今年我觉得对方李经理心情不是很好，我看我们还是早点撤吧，暂时不要提推销设备的事情。”“今天谈判这么顺利，李经理没有杀多少价格，就一口答应了我们，看来他今天心情不错。早知道应该多争取一些合作条件了。”

情绪会影响到谈判的进展与结果，这个在中国式谈判中表现得尤为明显。心情不好，难以达成合作意向；心情爽朗，很快达成合作意向。这种情况作者认为是与现在职场人士的职业素养有直接的关系。我们经常会说：不要把情绪带到工作当中去，可惜相反，我们工作往往是带着情绪的，工作往往受到情绪的影响。而国外商业活动较为频繁，职场人士会及时调整自身的情绪，避免影响工作。而在国内，却避免不了。

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